E’ una domanda con cui mi scontro spesso nel contemporaneo….. ma come faccio ad interpretare i bisogni di chi acquista uno dei miei prodotti

Nel variegato mondo dell’on-line bisogna capire di che cosa ha bisogno l’utente, dato MAI trascurabile… ma quali sono le motivazioni dei potenziali clienti?

Mi ritrovo oggi, nel mio continuo girovagare di colloqui ed allegre chiaccherate con i tanti clienti che incontro in Struttura,  a comprendere che  le emozioni  che guidano gli utenti sono in netto contrasto con le motivazioni razionali e da qui nasce sempre un disagio per chi come noi deve interpretare e creare strategie di vendita.

E’ il nostro lavoro e lo facciamo con impegno e voglia di crescere che ci porta oggi a studiare definizioni che riguardano sempre più ambienti non strettamente legati all’Hospitality ma purtroppo necessari e di notevole aiuto quando andiamo a cercare di meglio comprendere le connessioni sociali.

Come si fa a ispirare davvero un viaggiatore e avvicinarsi alle sue necessità, non quelle obiettive ma quelle interiori…. andiamo a scoprire  l’irrazionalità dei nostri futuri ospiti nelle loro scelte.

Il BIAS Cognitivo offre una spiegazione logica al fatto che le motivazioni emotive abbiamo maggior peso di scelta su quelle razionali nelle scelte di acquisto essendo il nostro futuro cliente continuamente colpito da una realtà sociale soggettiva che lo porta a scelte totalmente soggettive.

Ma cosa sono i Bias Cognitivi, una spiegazione proviamo a darcela con Wikipedia che li definisce come: “giudizi (o pregiudizi) che non corrispondono necessariamente alla realtà, sviluppati sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro e che portano dunque ad un errore di valutazione o mancanza di oggettività di giudizio.“

Tradotto, i bias cognitivi rappresentano il modo con cui il nostro cervello distorce la realtà.

La domanda a questo punto è: perché diamine lo facciamo? Perché distorciamo la realtà che ci circonda? la risposta, come spesso accade, è legata all’ evoluzione di ciò che ci circonda (noi Compresi), il nostro cervello è bombardato ogni giorno da centinaia di migliaia di input sensoriali e per far emergere i segnali dal rumore di fondo, ha imparato, nel corso dei millenni, ad adottare alcune scorciatoie mentali per la maggior parte corrette e ci consentono di interpretare la realtà in maniera rapida ed efficiente.

Purtroppo ne abbiamo una piccola percentuale che ci conduce verso dei vicoli ciechi, delle conclusioni errate sul mondo che ci circonda a cui andare ad aggiungere, nel caos delle nostre scelte dominate da un continuo processo di auto-costruzione, che  teniamo sempre maggiormente conto dei giudizi altrui (recensioni!!!!!).

L’unico valore  di reale aiuto nel nostro lavoro è la comprensione profonda delle reali esperienze a cui mirano i nostri futuri clienti che spesso riusciamo a comprendere anche solo leggendo a fondo tutte le recensioni che scrivono sui numerosi blog di destinazione e sulle piattaforme dove siamo presenti andando ad offrire contenuti interessanti in grado di diventare fonte di ispirazione nei bias cognitivi di chi ci legge.

Iniziamo a pensare che non vendiamo camere ma prodotti interpretati come un viaggio dentro al viaggio in cui offriamo esperienze legate al territorio fuori dalla massa delle OTA.

Forse non sono ancora maturi i tempi per arrivare subito al  cuore del cliente, comunque oggi abbiamo i mezzi per provarci , Marco e Lorenzo

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